מה צריך לעשות ? – לעשות!

רבים חיכו לסיבות שונות ומשונות מדוע לדחות מהלכים כאלו ואחרים.

חלק מהסיבות שנשמעו מפי רבים היו בין היתר : כעת יש חופשות הקיץ / החזרה ללימודים / הגל ה-4 / חגי תשרי וכדומה.

בשעה טובה, אחרי החגים הגיעו וכעת משכל התירוצים והסיבות 'המוצדקות' מאחורינו הגיע הזמן להפשיל ידיים ולעשות את מה שנכון לעשות וללא להמשיך בדחיינות.

במאמר שלפנינו, אנו נבקש להעביר מסרים טריוויאליים, במהלך שנת המס ובמיוחד בתקופת הקורונה, אנו רואים כי הישראלי הממוצע בשל ריבוי המשימות השוטפות ובשל סיבותיו, בוחר להתעלם מלשמור על כללים פשוטים אך קריטיים ונמנע להסיק מסקנות ולהפיק לקחים לעתיד.

בשנה וחצי האחרונות כולנו ביחד חווים חוויה משותפת והיא מגיפת הקורונה, מגיפה בריאותית עם השלכות כלכליות כלל עולמיות.

כפועל יוצא לחוויה המיוחדת הזו שמטלטלת כל נדבך בשגרת חיינו – בארץ ובעולם כולו, קמו להם: יועצים, מנטורים, מומחים ומאמנים (קאוצ'רים) רבים, ולכולם מכנה משותף – ללמד אותנו ולייעץ מה לעשות.

אבל האמת – אם רק נהיה כנים ואמיתיים עם עצמנו, כל אחד ואחת מאיתנו, יודע ויודעת שפשוט צריך לקום ולעשות דבר אחד בלבד =

לעשות נכון !

לכל עסק / עמותה /חברה – יש את הנקודות החזקות והנקודות החלשות.

• לגבי החזקות יש חובה לשמר
• לגבי החלשות יש לשפר

אמנם ידוע המשפט מהמשנה כי "אין האסור מתיר עצמו מבית האסורים" ולכן כל 1 צריך לקחת לצידו את :

• החבר האמיתי – שיוכל לתת את העצה הטובה
• יועץ עם קבלות מוכחות – השירות המיטבי
• נותן שירותים מקצועי ואמין – שיעניק את השירות המיטבי והייצוג האיכותי

הנקודות שלעיל, נראות לקורא, לעיתים כרעיונות הברורים מאליהם, אך לצערנו במיוחד במשק הישראלי, כולם לוקים בחסר בכל הנוגע ללקיחת יועצים ונותני שירותים הטובים ביותר, או לרכישת המוצרים האמינים ביותר בשווקים.

לרוב הן בסוגיות הקשורות לכלכלת הבית (תיקונים, שיפוצים, ציוד וריהוט ואף ברכישת דיור)

והן בסוגיות עסקיות (עו"ד, אדריכל, רו"ח ועוד)

הישראלי הממוצע מעדיף 'ללכת' על הזול, שבסופו של תהליך יימצא יקר.

או כפי האמירה החסידית המוכרת: "בדרך קצרה שהיא ארוכה" במקום לבחור "בדרך הארוכה שהיא קצרה".

טוב שם טוב , משמן טוב

הכלל להיות דבק במטרות הארגון ולומר תמיד בפני הלקוח את מה שנכון עבורו (ולא עבורך),

כל אחד מאיתנו מכיר לפחות מקרה אחד בו הוא עצמו או מכר / קרוב משפחה, קיבל ייעוץ מוטעה, ולאחר תקופה הדבר התגלה כרעם ביום בהיר, והתדהמה מולידה את איבוד האמינות כלפי בעל העסק / נותן השירותים שמכר את המוצר/העניק שירות.

השם הטוב ילך לפניך – כמי שמלווים לא מעט גופים עסקיים ונותני שירותים, אנו עדים מידי יום לעובדה אחת מובהקת, והיא  כי האמינות של נותן השירותים / בעל העסק – הולכת ונבנית במיוחד במקרים (ניסיונות) בהם הלקוח מצוי בצומת דרכים ועליו לקבל החלטה, וברגע שהמוכר / נותן השירותים ממליץ על חלופה שבאמת מתבררת כנכונה עבור הלקוח, גם כאשר היו חלופות נוספות שהיו יכולות 'להעשיר' יותר את המוכר / נותן השירותים, אזי הלקוח יעריך את הכנות העסקית, והמוכר / נותן השירותים – אמנם קיבל שכ"ט נמוך לעומת יתר החלופות, אך מאידך זכה ללקוח לטווח ארוך, אותו לקוח מסתמא גם יעביר את הבשורה וימליץ לאחרים.

לעומת זאת, חלילה מפח נפש בעת התגלה כי הייעוץ / המוצר שהומלץ לבחירה היה לא המתאים והראוי ללקוח, או אז הנ"ל עלול להוביל להוצאת שם רע, ואף לכדי תביעות וכו.

דג שמן – בחירת לקוחות

כל ארגון (חברה/עמותה/עוסק) יכול לכוון את קהל היעד שאיתו הוא מעוניין לעבוד, זה לא מתגשם בין רגע, אבל כמו כל דבר, אם עובדים נכון ובהתמדה ארוכת טווח – אז יכולים להגיע למצב בו הלקוחות שאיתם רוצים לעבוד איתם – יגיעו וירכשו את המוצרים / שירותים שלכם.

מתן ערך – ופחות על מכירה

לצורך השגת קהל הלקוחות המבוקש, יש לתת תשומת לב זהירה רגעי המפגש הראשוניים במהלך העיסקה, בו הרושם הראשוני נוצר ובו כמעט כולם טועים, מדובר ברגע בו לקוח פוטנציאלי בא במגע הראשוני עם בעל העסק / נותן השירות – ובאופן טבעי, החיכוך המיידי שנוצר בין המוכר לקונה הוא בהעברת מסר של 'מכירה'.

המוכר רוצה למכור והקונה רוצה לקנות – ברור שהקונה מחפש לקנות או מגשש ( בודק את המוצר ) כדי לבחון את הרכישה, אבל הרתיעה טבעית מאינטרס המכירה, מביאה לעיתים רבות לאי ביצוע העיסקה.

בשוק הישראלי בו לאף 1 אין זמן ואין אורך רוח, המוכר כמעט 'מתקיף': את הלקוח המתעניין ב-מכת 'מכירה' מיידית, שבפועל מונעת ופוגמת בסיכוי לקדם את העיסקה.

לכן על בעל העסק / נותן השירותים לתת למתעניין ערך, או יותר נכון ערך מוסף.

מתן ערך ללקוח פוטנציאלי, מפחית את רמת החשש, ומעלה את רמת הערכה המקצועית והאישית של הלקוח המתעניין למול המוכר, ובכך גדל הסיכוי להגעה לכדי עיסקה, התעניינות מצד הלקוח לגבי המחיר – קבלת החלטה לרכוש – ולבסוף מבקש לרכוש ולשלם.

כך, גם לאחר כריתת העיסקה יצא הלקוח באווירת שלמות כי עשה עיסקה נכונה.

הכל הולך אחר הסוף – חשוב לציין כי חווית הקניה שתיזכר אצל הלקוח הינה הפעולה האחרונה שהוא ביצע בבית העסק, הווה אומר התשלום והיציאה מבית העסק. לדוגמא: אם מדובר בסופרמקט, בו ניתן לרכוש מוצרים איכותיים במחירים נוחים, אך בשלב ביצוע הקניה והתשלום על הלקוח להמתין רבות בתור לקופה, אזי חווית הקניה שלו תיזכר כשלילית. אם בדוגמא שלפנינו, משך זמן השהות של הלקוח בחנות הסופרמקרט ארך כחצי שעה, ובשלב ההמתנה לתור התשלום בקופה הלקוח חיכה עוד כחצי שעה, הזיכרון שייצרב אצל הלקוח לא תהיה חווית הבילוי ובדיקת המוצרים בחנות וגם לא תחושת השלמות שבעקבות המוצרים הטובים והחדשים שרכש, ואפילו לא בגלל המחירים הנוחים, אלא יזכור את משך זמן ההמתנה לקופאית, זמן יקר שבזבז, ובכך הסיכוי לרכישה חוזרת בחנות זו אינה עתידה לחזור על עצמה בקרוב.

לכן חשוב כי בכל עסק, לא משנה אם מדובר במכירת מוצרים או במתן שירותים חובה כי חווית הקניה / השירות תסתיים באופן המיטבי, הנוח והמכבד את הלקוח.

אני תקווה כי הטיפים המעשיים הללו, יהיו נר לרגלי מקבלי החלטות בעסקים ובארגונים לאורך כל השנה, ובטוח כי מי שיתמידו לעיין אחת לתקופה ברשימת כללי האצבע הנהירים והברורים, ימצאו את עצמם במהלך השוטף של השנה, עם ראש מורם מעל תוך שמירת וניתוב האנרגיות ליעדים שהציבו ויכולת להניע קדימה את הארגון שבניהולם ביתר קלות וניהול באווירה מיטבית.